宝石笔记 · 2024年7月24日

宝石的克拉溢价该怎么计算?

前几天有个客人让我帮寻找一颗大克拉的水鸭绿蓝宝石,于是在斯里兰卡的市场上找了下。水鸭绿不像皇家蓝,相对来说价格不高,而且大克拉的比较好找。分别找了3颗给客人,都是无烧水鸭绿,但是客人对于这三颗的价格并不满意。感觉克拉溢价为什么这么高。

图1:3克拉无烧绿色蓝宝石
图2:4.14克拉无烧绿色蓝宝石
图3:6.5克拉无烧绿色蓝宝石

以上这三颗蓝宝石,客人不太能接受报价。感觉为什么图一的便宜,而图2、甚至图3的报价会高出那么多。这时候我也进行了一些反思。

当客人让我找宝石时,通常我会想着给客人找一颗比较精致没有问题的宝石,图上三颗都没有问题。而且一颗比一颗好。但是最终客人犹豫在了这三颗宝石的价格问题上。觉得为什么图1的便宜,而图2图3的宝石价格为什么溢价这么高。在沟通过程中隐约感受到了,她觉得是我加了太高的利润。

而实际上,图3这颗宝石,我一点利润都没有加,因为在图2沟通的过程中,我就感觉到了这个客人可能不太能接受高价,虽然图3是真的一颗很好的蓝宝石,哪怕一分钱也不赚,这个价格客人其实也是接受不了的,并不是说她出不了这个钱买这个宝石,有可能是以下原因:

  1. 客人觉得价格高了,价格超出了她的预算。
  2. 客人觉得从中赚取了更多的利润。
  3. 客人觉得宝石不值这个价格,溢价太高。

关于这些问题,可以做一些反思,以及在后面跟顾客沟通中能怎么去解决这个问题。

  • 跟客人接触时,了解客人的心理价格,可以根据她喜欢的宝石或曾购买过的宝石,了解客人大概能接受的宝石价格。
  • 推荐宝石的过程中,不要推荐价格差太多的。(哪怕是优质的宝石,你推荐价格不对,让客人会比较抵触)
  • 以上两种情况,都会让客人生出疑问,如果客人觉得价格不合适,不用太去解释,反而越解释越解释不清,大多数客人并没有那行懂宝石,有种越描越黑的感觉。

今天写的文章是关于宝石溢价的问题。言归正传,说一下宝石的溢价。

1克拉、1.5克拉、2克拉、3克拉以上。这几个重量都会有溢价。

通常来说这些重量都会有一定的溢价空间,当然我们说的是在同品质的情况下的。前面我就犯了一个错误。给客人推荐了不同品质的宝石,这时候溢价空间就失去了作用。至少在这三颗之间宝石去谈溢价是没意义的。

抛开宝石品质谈溢价是空谈。颜色、净度、切工,再加上我们的重量才会有溢价。

高品质的宝石,克拉越大溢价空间就越高!像蓝宝石,如果是克什米尔产地,还有更高的溢价。

结论:高品质的宝石才有溢价空间,且品质越高溢价越高。这其中多少还有带了一个稀缺性比如颜色非常少见,净度极级干净,切工没啥问题。导致这样的宝石在市场上很难看得到。

但是知道的一件事,宝石的克拉溢价没有公式可以计算,本身宝石就是一种奢侈且是稀少的,除了一些品质一般的,我们也不会给很高的价格去购买,而且没有统一的溢价公式。